営業所員の仕事とは 世界中でニーズを見つけ出し、最適の製品を提案・提供するSMCの営業営業の仕事とは 世界中でニーズを見つけ出し、最適の製品を提案・提供するSMCの営業

BtoBならではの営業形態と商品構成

SMCの製品はファクトリーオートメーション(工場設備の自動化)のキーデバイスとして製造・加工設備や検査装置などに組み込まれています。直接の顧客はこれらの設備・装置を造るメーカーですが、エンドユーザは自動車や電気、半導体、食品、医療などあらゆる産業のメーカー、施工業者、研究機関等々多岐にわたります。

SMCの営業担当にとってメインの営業活動が、ユーザの潜在的なニーズの開発です。「ユーザと直接関わる仕事」では、担当エリアのユーザを訪問し、ニーズに合ったSMCの製品を提案していきます。標準品だけではなく、細かな仕様が異なる製品を求められることも多く、ユーザのニーズに合わせてカスタマイズ(特注品)の対応が求められますので、開発部門・製造部門と連携した対応が必要になります。

SMCの日頃の営業活動の中で切り離せないのが代理店との連携です。一部、直接取引を行っているユーザも存在しますが、基本的には代理店取引がSMCの取引形態になります。業種も多岐にわたりユーザ数も非常に多い為、代理店の営業の方にもSMC製品の拡販をお願いしております。特注製品などの詳細打ち合わせや代理店では対応が困難な場合はSMCと代理店が協力してユーザ開発活動を行います。

担当エリアを越えた営業活動も

比較的シェアが高いSMCでも新規案件の可能性は常に存在します。開発部門と協力してユーザが新たに開発しようとしている装置に向けた提案や、既存の装置の改良に対する提案など、まだ採用の余地がある部分について、競合他社よりニーズに合った製品を提案するなどの努力を重ねながら、新規案件の受注につなげていきます。

大きな案件は、装置メーカーの先にいるエンドユーザの動きをキャッチするところから始まることも少なくありません。たとえば大手メーカーが新工場を建設するといった動きがあれば、そこには必然的に新しい設備が必要になるため、装置メーカーに対する営業活動はエンドユーザの動向を踏まえて受注をめざします。

こうした大型プロジェクトでは、新工場が他県で建設され、複数の県にある複数の装置メーカーとSMCが協力するといったケースや、海外に工場が建設され、装置メーカーの海外拠点と連携するケースも珍しくありません。担当するユーザが、他県に新工場を建設したり、海外進出するなど全社横断的な協働が必要な大型プロジェクトとなると、SMC本社にプロジェクトチームを設置し、国内外の営業拠点、開発部門・製造部門と協力して受注の獲得をめざします。

顧客密着型の営業・流通・開発・製造体制

設備・装置の部品は常に補充・改良が必要となることから、SMCは早くからユーザに密着した体制をとってきました。製品を短納期で供給できる物流体制や、営業担当がこまめに訪問してユーザのニーズを把握し、アドバイスや提案を行う営業体制はもちろん、特注品の開発や製造まで、極力ユーザに密着し行動することにより、高い顧客満足度を実現してきたのです。

この顧客密着体制は海外においても重要な役割を果たしています。海外進出した企業にとって、生産設備を常に最適化し、必要に応じて新たな設備を素早く構築できるかどうかは、事業の根幹を支える重要課題だからです。

SMCは北米・欧州・アジアなどユーザが進出する海外地域に、最も効率的なかたちで営業・流通・開発・製造拠点を設置し、こうしたニーズに的確に応えています。

SMCのユーザは日系企業だけでなく、世界各国の企業に広がっており、たとえば中国のように世界中のメーカーが進出している大型市場では、各企業の本社と中国拠点を結んだグローバルな営業活動により、新たなビジネス開発を推進しています。

SMCの営業FAQ

1人が担当するエリアの範囲は?

顧客企業や代理店の数・密度など、地域特性にもよりますが、基本的には各営業がいくつかの地区を担当する形です。
例)東京エリアの江戸川区、墨田区、台東区を担当、等。

移動手段で多いのは?

都内は電車や代理店の営業車での移動が多いですが、全国的に見ると基本的に自動車での移動です。

外国語はいつどのように覚える?

SMCのグローバル性に魅力を感じて入社する社員が多いため、英語が得意な人、中には留学経験者や帰国子女もいますが、そうした人でも技術用語やビジネス英会話は入社してから覚えることになります。英語がそれほど得意でなくても、入社してから業務を通じて鍛えられるほか、会社で準備されたプログラムで語学や資格を働きながら学ぶことができます。

文系でも大丈夫?

SMC営業は文系出身が多いです。技術の知識を活かして営業活動を行うエンジニア出身者もいますが、文系出身でも業務を通じて商品・技術の知識を身につけていくことができます。